Finance & reporting
Comment relier ventes, clients et coûts pour mieux piloter sa rentabilité ?
Par Baiia Publié le 2 min de lecture
Une entreprise peut développer son chiffre d’affaires tout en dégradant sa rentabilité.
Cette situation s’explique parfois par une évolution du mix produit, une augmentation des coûts, des remises commerciales ou une modification de la répartition des ventes entre les clients.
Pour comprendre ce qui se passe, il ne suffit pas de consulter un indicateur financier isolé.
Il faut relier les données commerciales, opérationnelles et financières.
Pourquoi les résultats financiers ne suffisent-ils pas ?
Le compte de résultat permet de mesurer la performance financière d’une entreprise.
Mais il ne permet pas toujours d’identifier immédiatement les phénomènes opérationnels qui expliquent une évolution.
Une baisse de marge peut concerner un produit, une famille de produits, un segment de clientèle ou certaines commandes.
Lorsque les informations sont réparties dans plusieurs logiciels, cette analyse devient complexe.
Relier les différentes dimensions de l’activité
Pour approfondir l’analyse, plusieurs données peuvent être rapprochées :
- Les clients et les opportunités du CRM.
- Les ventes, commandes et produits de l’ERP.
- Les coûts et charges de la comptabilité.
- Les données opérationnelles propres à l’activité.
Le rapprochement de ces informations permet d’étudier les résultats selon différentes dimensions.
Relier les sources pour lire la marge
Par exemple, on peut comparer la marge par catégorie de produits ou observer les évolutions de rentabilité entre différents segments de clientèle.
L’analyse doit cependant tenir compte des règles d’affectation des coûts et des données réellement disponibles.
Passer du constat à l’analyse
Imaginons une entreprise dont le chiffre d’affaires progresse alors que la marge recule.
Une vision consolidée permet de commencer par identifier les catégories de produits concernées.
L’entreprise peut ensuite examiner l’évolution des coûts, les remises appliquées ou les volumes vendus.
Cette démarche aide à formuler et vérifier des hypothèses de gestion, plutôt que de se limiter à constater la baisse.
Vers un pilotage plus transversal
La difficulté est souvent de construire les liens entre les différentes sources d’information.
Les outils de BI automatisée cherchent à faciliter ce rapprochement en structurant les données autour de concepts métier communs.
C’est l’approche de Baiia : rendre les données issues des logiciels existants exploitables ensemble, afin de disposer d’une lecture plus transverse des performances.
Mieux piloter la rentabilité, ce n’est pas seulement mesurer la marge. C’est comprendre les éléments qui la font évoluer.